Битрикс24: создание воронки продаж в CRM

Создание воронки в Битрикс24 занимает несколько минут: достаточно задать стадии сделки под процесс продаж компании. Воронка показывает путь клиента от заявки до оплаты и помогает контролировать работу с клиентами. В статье разобрано, как создать воронку продаж в Битрикс24, настроить стадии, направления и автоматизацию.

Содержание

1. Что такое воронка продаж в Битрикс24
2. Зачем бизнесу воронка в CRM
3. Как устроена воронка: стадии сделки
4. Какие воронки бывают
5. Как создать воронку в Битрикс24
6. Настройка стадий воронки
7. Несколько воронок и направления сделок
8. Туннели продаж между воронками
9. Роботы и автоматизация на стадиях
10. Воронка и работа с лидами
11. Аналитика и отчёты по воронке
12. Советы по настройке воронки
13. Частые ошибки при создании воронки
14. Частые вопросы о воронках в Битрикс24

Разберём создание воронки по порядку: от стадий до автоматизации и отчётов.

Что такое воронка продаж в Битрикс24

Воронка продаж — это путь сделки по стадиям в CRM. В Битрикс24 воронка отражает процесс продаж компании. Каждая сделка в Битрикс24 движется по этапам до оплаты.

Воронка в Битрикс24 состоит из понятных элементов.

• стадии — этапы работы со сделкой на каждом этапе;
• сделки — карточки клиентов в работе по воронке;
• направления — отдельные воронки под процессы;
• роботы — автоматизация на каждой стадии;
• отчёты — анализ продаж по воронке.

Менеджеры двигают сделки по стадиям воронки Битрикс24. Руководитель видит картину продаж в CRM в реальном времени. Так CRM наводит порядок в работе отдела.

Зачем бизнесу воронка в CRM

Воронка превращает хаос заявок в управляемый бизнес-процесс. Каждая сделка в Битрикс24 находится на понятной стадии. Ни один клиент и контакт не теряется по пути.

Настроенная воронка в Битрикс24 решает задачи бизнеса.

• контроль каждой сделки и клиента;
• понятные этапы работы для менеджеров;
• поиск узких мест в процессе продаж;
• рост конверсии клиентов из заявки в оплату;
• прозрачные отчёты для руководителя.

Без воронки продажи зависят от памяти сотрудников. С воронкой процесс виден и управляем. Поэтому создание воронки — первый шаг внедрения CRM. С него начинается внедрение Битрикс24 в компании.

Как устроена воронка: стадии сделки

Стадии — основа любой воронки в Битрикс24. Это шаги, которые сделка в Битрикс24 проходит от заявки до завершения. Набор стадий отражает бизнес-процесс продаж компании.

Классическая воронка продаж включает базовые стадии.

1. Новая сделка — заявка попала в CRM, первый этап.
2. Квалификация — менеджер выясняет потребности.
3. Коммерческое предложение отправлено клиенту.
4. Этап переговоров и согласования условий.
5. Счёт выставлен, ожидание оплаты счёта.
6. Сделка успешно завершена.

Есть и провальные стадии: «не купил», «недозвон». Они показывают причины потерь. Анализ таких стадий помогает улучшать продажи.

Какие воронки бывают

Воронки различаются по задачам и процессам. Одна компания может вести в Битрикс24 несколько воронок. Таблица показывает типовые варианты.

Под каждый процесс в Битрикс24 создаётся своя воронка со своими стадиями. Это удобнее одной общей воронки на все случаи.

Как создать воронку в Битрикс24

Создать воронку в Битрикс24 просто. Понадобятся права администратора CRM и данные о процессе. Ниже пошаговая инструкция.

1. Откройте раздел CRM и перейдите в «Сделки».
2. Нажмите на название воронки, выберите «Создать воронку» — кнопка вверху раздела.
3. Укажите понятное название нового направления.
4. Добавьте нужные стадии и удалите лишние под ваш процесс продаж. Добавлять стадии можно и позже.
5. Настройте цвета и порядок стадий.
6. Выберите режим работы, сохраните воронку и проверьте её.

Новая воронка появится в списке направлений Битрикс24. Менеджеры смогут создавать в ней сделки сразу после настройки стадий. Настройка займёт минуты.

Важно! Не копируйте чужие воронки вслепую. Стадии должны отражать реальный процесс продаж вашей компании.

Настройка стадий воронки

Стадии в Битрикс24 настраиваются под процесс компании. Каждую стадию можно переименовать, настроить цвет и переставить. Главное — соблюдать логику движения сделки.

При настройке стадий придерживайтесь правил.

• стадия — это действие менеджера, а не статус;
• от 4 до 8 стадий — оптимальное количество;
• у каждого этапа понятное короткое название;
• провальные стадии с причинами отказов;
• финальная стадия — успешное завершение.

Чёткие стадии ускоряют работу менеджеров. Сделки не зависают между этапами в неопределённости. Конверсия каждой стадии видна в отчётах Битрикс24.

Несколько воронок и направления сделок

В Битрикс24 воронки называются направлениями сделок. Компания создаёт отдельное направление под каждый процесс. Сделки ведутся в своих воронках.

Несколько направлений нужны в типовых случаях.

• разные продукты или услуги бизнеса;
• новые и повторные продажи отдельно;
• опт и розница с разными этапами;
• отделы компании со своими процессами;
• сервис и сопровождение после оплаты.

У каждого направления свои стадии, роботы и отчёты. Сотрудники видят только нужные воронки. Это упрощает работу и аналитику.

Туннели продаж между воронками

Туннели в Битрикс24 связывают воронки между собой. Сделка из одной воронки автоматически создаёт сделку в другой. Так выстраивается путь клиента через всю компанию.

Туннели продаж работают по простой логике.

• сделка достигает финальной стадии первой воронки;
• туннель создаёт сделку в следующей воронке;
• данные клиента и контакты переносятся автоматически;
• новая сделка с контактами попадает нужному менеджеру;
• процесс продолжается без ручной работы.

Пример: после оплаты сделка клиента уходит в воронку сопровождения. Контакты клиента не теряются после первой продажи. Туннели настраивают стрелками между стадиями воронок в настройках направлений.

Роботы и автоматизация на стадиях

Роботы Битрикс24 автоматизируют работу на стадиях воронки. Они выполняют действия при переходе сделки. Сотрудники избавляются от рутины.

Типовые сценарии автоматизации в воронке такие.

• задача менеджеру при новой сделке и задачи на стадиях;
• письмо или сообщение клиенту на стадии;
• напоминание, если сделка зависла;
• смена ответственного на этапе;
• уведомление руководителю о крупной сделке и выгрузка в 1С.

Роботы настраиваются на каждой стадии отдельно — настройка доступна администратору. Триггеры двигают сделку автоматически: триггер срабатывает, например, после оплаты счёта. Автоматизация зависит от тарифа Битрикс24.

Воронка и работа с лидами

Лиды — это необработанные заявки до сделки. В Битрикс24 у лидов своя воронка со стадиями. После квалификации лид превращается в сделку, контакт и компанию.

Работа с лидами строится по схеме: заявка с сайта или звонок создаёт лид, менеджер открывает карточку, связывается по контактам и выясняет потребности, качественный лид конвертируется в сделку. Дальше сделка идёт по воронке продаж.

Можно работать и без лидов — в простом режиме CRM. Тогда заявки сразу становятся сделками. Режим выбирают в настройках CRM Битрикс24.

Аналитика и отчёты по воронке

Воронка в Битрикс24 даёт данные для анализа продаж. CRM строит отчёты по стадиям и данным автоматически. Руководитель видит эффективность отдела.

Аналитика воронки отвечает на ключевые вопросы.

• сколько сделок и клиентов на каждой стадии;
• конверсия перехода между этапами и стадиями;
• где сделки зависают и теряются;
• сумма продаж по данным воронки и менеджерам;
• сравнение данных направлений и периодов.

Отчёты показывают узкие места процесса. Бизнес усиливает слабые стадии и растит конверсию. Так воронка работает на рост продаж.

Советы по настройке воронки

Несколько правил помогают настроить воронку Битрикс24 правильно. Они проверены практикой внедрения CRM в бизнесе. Используйте их при создании и внедрении воронки.

• опишите бизнес-процесс продаж до настройки CRM;
• в названиях стадий используйте действия менеджера;
• не делайте больше восьми стадий;
• разделяйте процессы по направлениям;
• добавляйте роботов после обкатки стадий.

Начните с простой настройки воронки и дорабатывайте её. Идеальная структура появляется после месяца работы и внедрения. Главное — чтобы менеджеры реально вели сделки по стадиям.

Частые ошибки при создании воронки

При создании воронок в Битрикс24 допускают типовые ошибки. Они путают менеджеров и портят аналитику. Их полезно знать заранее.

• стадии-статусы вместо действий: «думает», «в работе»;
• слишком много стадий в одной воронке;
• один общий процесс на разные продукты;
• нет провальных стадий с причинами;
• роботы до отладки самой воронки.

Большинство ошибок видно по зависшим сделкам. Регулярный аудит воронки решает проблему — это часть грамотного внедрения.

Итоги

Создание воронки в Битрикс24 сводится к настройке стадий под процесс продаж компании. Используйте направления под разные процессы, туннели для связи воронок и роботов для автоматизации. Главное — стадии-действия и регулярный анализ отчётов: тогда воронка растит конверсию и продажи.